Care sunt factorii determinanti pentru ca o persoana sa spuna da alteia si care sunt tehnicile folosite de catre factorii de convingere pentru a obtine conformarea? Ce anume face ca o cerere formulata intr-un fel sa fie respinsa, in timp ce alta, care solicita acelasi lucru, formulata insa intr-un mod putin diferit, sa aiba succes? Ce principii psihologice influenteaza tendinta de conformare la o cerere? Profesionistii persuasiunii stiu ce trebuie sa faca pentru a ne convinge.
El este seful catedrei de Psihologie si membru al Consiliului de Conducere al Arizona State University..
Cialdini sustine cursuri universitare si post-universitare despre persuasiune si influenta sociala la University of North Carolina si Columbia University.
Robert B.
Cum se exercita influenta si manipularea in viata de zi cu zi? Scopul cartii este de a detecta tehnicile de manipulare si de a le dejuca eficacitatea prin cunoasterea mecanismelor psihologice la care ele apeleaza.
Sinteza a bogatei literaturi consacrate subiectului in ultimele decenii, volumul prezinta tehnicile de influentare (manipulare) a comportamentului, in sens pozitiv sau negativ.
Adesea acest comportament se afla la originea incercarilor de manipulare.
Te va ingrozi sa afli ca esti manipulat 24 de ore din 24 ! Supunerea fata de o autoritate este un comportament uman general, rezultand din statutul de fiinta sociala al omului.
De acum inainte vei fi foarte atent cand vei citi un ziar, vei face cumparaturi sau vei asculta un mesaj politic.
Consideram lucrurile rare ca fiind mai importante si principiul limitarii e folosit din plin chiar si pentru cumparaturi viitoare, iar maximul de efect se obtine atunci cand indisponibilitatea unui produs este recenta.
Urmam orbeste nu doar autoritatea, ci chiar si numai insemnele ei.
Principiul autoritatii este foarte eficient.
Ne calibram opiniile si preferintele cu cei care ne seamana.
Tindem sa avem incredere in ceea ce cred cei din jur, asa functioneaza validarea publica.
Astfel, tehnicile de manipulare bazate pe reciprocitate speculeaza tendinta noastra naturala de a raspunde cu un favor la un favor.
Acesteareciprocitatea, consistenta, verificarea, legatura, autoritatea si retinereasunt prezentate, tinand cont de functia pe care o joaca in cadrul societatii si de ponderea de care un profesionist in domeniu poate face uz in cererile privind cumpararea, donarea, cedarea, votul sau acordul.
Fiecare este guvernata de un principiu psihologic fundamental, care dicteaza comportamentul si care ii confera puterea de actiune.
Desi exista mii de modalitati de persuasiune pe care profesionistii le pot folosi, majoritatea se rezuma la sase categorii de baza.
De aceea, va fi important pentru societate sa inteleaga modul de functionare al influentarii automate.
Dovezile arata faptul ca, in cadrul vietii tumultuoase de astazi si al exploziei informationale la care suntem martori, in care este nevoie sa luam decizii rapid, fara a le analiza pe indelete, ne bazam pe tot felul de scurtaturi, iar acest tip de conformare negandita va prevala din ce in ce mai mult.
Trebuie sa mai si avem incredere in oameni.
Dar mare atentie! Nu orice actiune este una manipulativa.
Cialdini ne invata cum sa recunoastem situatiile de manipulare si cum sa ne ferim de ele.
Robert B.
Insa profesionistii persuasiunii au la dispozitie ceva mai mult decat noi, care posedam o intelegere superficiala.
Cu totii ne folosim de ele si le cadem victime in acelasi timp in cadrul interactiunii cu vecinii, prietenii si familia.
Dar nu numai ei se folosesc de aceste principii.
Cei care manipuleaza folosesc inclinatii naturale, firesti ale psihicului nostru in propriul avantaj.
Care sunt factorii determinanti pentru ca o persoana sa spuna da alteia si care sunt tehnicile folosite de catre factorii de convingere pentru a obtine conformarea? Ce anume face ca o cerere formulata intr-un fel sa fie respinsa, in timp ce alta, care solicita acelasi lucru, formulata insa intr-un mod putin diferit, sa aiba succes? Ce principii psihologice influenteaza tendinta de conformare la o cerere? Profesionistii persuasiunii stiu ce trebuie sa faca pentru a ne convinge
